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微商生存的4個理念

來源: 熱度: 時間:2016-07-25 14:52:41
微商想要生存,就必須要掌握好分寸,要有自己獨立微商品牌的核心價值觀和微商生存理念,所謂微商生存理念其實就是微商發展之道,下面給大家分享微商生存的4個理念。


1.微商生存理念之一人品即產品
 
“產品為王”似乎是一句被重復爛掉的廢話,傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人,做微商,產品一定是最重要的,沒有之一。在上篇里我講到,微商首先是做熟人(具備強信任關系)的生意,這些人可能是你的朋友、親人、同學、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產品一旦出問題或者有瑕疵,輕者會影響信譽,重者可能會影響自己的社交關系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒了。
 
過去網店或實體店的客戶大多是陌生用戶,如果產品不好最多他們下次不買了,或者當時投訴處理,這些弱關系大多是一次性,斷掉也就斷掉,不會影響一個人現實的社會網絡關系。
 
在社會網絡中有個“三度影響力”理論,是說我們的朋友,朋友的朋友,朋友的朋友的朋友是對我們最有影響力的三層關系,而微商的生意主要在這三層關系之內(或者以此延伸)。
 
所以說產品是微商的根本不為過。如果你是品牌,請力求產品真實而有價值,獨特而有個性,否則難以在社會網絡關系的層次里生存下去,這也是為什么朋友圈很多面膜品牌,但真正被記住好評的極少。
 
如果你只是中間代理商(產消者身份),請親自使用或驗證過你推薦的產品,對自己負責,對你的熟人負責,微商做產品,更是做良心。比如我推薦的野花香堅果,創始人是我的學生,我與他聊過,嘗試吃過了解過;覺知先生的黑果枸杞,我也認識他,使用過并且認可產品的調性。
 
2. 微商生存理念之二經銷模式
 
我一直覺得微商這個生意是大規模的個性化商業,怎么理解呢?是指這個生意模式最好是人人參與(產消者接入),但微商又具有自己獨特的個性化(產品/品牌/服務)。微商是把消費者變成產消者,那么在這個鏈接之中,我們該如何選擇微商模式中的角色,是品牌方(直接提供貨源和品牌)、代理商/經銷商(銷售其它品牌產品)還是兼有之。
 
如果你是品牌方,一般有2種模式。第一種是自銷與代理并行,另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發展路徑,最開始自己賣,有一些用戶了,再從用戶里面發展產消者,進而隨著產消者比例越來越大,占比銷售也越來越大,慢慢轉向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商,能夠迅速的打開產品的渠道。
 
代理機制本身并無壞處,但由于一般微商分銷招募的準入門檻很低,發展幾百,幾千甚至上萬代理比較容易。還有些品牌從開始就抱著圈錢(賺快錢)心態,不僅不關注產品動銷率(即有多少銷售到真正消費者手中),還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢,以至于整個模式出現一些負面行為,遭人厭惡。
 
而其實作為品牌真正要做的是,做好產品,品牌宣傳,體系培訓,需要通過系統流程來標準化的管理激勵經銷商。至于系統、培訓在后面部分細講。
 
對于經銷管理,目前暫時也沒有看到特別好的方案,當然也許有只是我不知道罷了。但無論怎樣,從我了解到的微商現狀,有些原則性的觀點值得思考。經銷代理原則可以嚴進寬出,就是說成為代理商可以嚴格考核,從產品、服務理念認可,時間投入、重視程度等考核,并且予以系統化的管理、激勵、培訓幫助他們賺錢,才能持續下去;
 
如果有人放棄代理商資格也不應該強制條款限制。我覺得這套規則應該向游戲來學習,游戲之所以很多人來自愿的玩是因為它沒有強制性,玩家可以自由退出,但是大家有統一目標,實時激勵,明確的規則,完成任務后的升級等。很高興的是我看到身邊有人正在這樣做。
 
3. 微商生存理念之三系統支撐
 
曾經有不少人詢問有沒有好的微商軟件,主要需求無非是管理經銷代理商(終端消費者),庫存發貨,分級銷售等等。看過很多,總覺得它們要么太復雜,要么沒抓住核心,而最近我也才陸陸續續弄清楚,做好微商也是需要一套系統來支持的。
 
經銷系統,無論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經銷商(品牌方最好能獲得用戶的詳細資料)、每天賣了多少,分銷商的提成金額,地域分布,用戶群的畫像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理,甚至用Excl管理經銷商,銷售額統計,貨品管理等。
 
這樣不僅限制了經銷商的規模,無法充分調動產銷者參與,而且激勵與管理不能互聯網化。前文所講的野花香堅果哥之所以能夠一個星期做到10來萬,也是基于用了一套人人可成為產消者的系統。這套系統只要商家入駐就能生成一個店鋪,然后引導別人注冊成為商家的分銷商,擁有自己小店和產品鏈接。
 
別人通過這個鏈接既可以購買(分享者每筆獲得收益)又可以成為分享者的經銷商。它們的系統設計很好地調動了每個人的參與,清晰的記錄,并永久有效,隨時查看收益分成。所以微商如何構建適合自己的分銷模式其實關乎成敗,也許各有所差異,但是趨勢不會變。
 
培訓系統,支持系統化標準化大規模的培訓,持續的提升微商的經銷能力是決定這個模式走多久很關鍵的因素。因為商家很容易招到大量微商群體,數量比線下大得多,這些參與者本身自己不是特別熟悉移動互聯網玩法(尤其是大批產消者不懂得善用自己的社交網絡經營影響力,比如微信朋友圈經營),就需要教會他們并且持續學習。而且微商從業者基礎參差不齊,如何分級、持續培訓微營銷技巧是一個難題。
 
4. 微商生存理念之四培訓體系
 
微商品牌一定是要組織培訓的,就像保險從業者一樣有完善的培訓體系。只是培訓的對象分很多種,比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓還需要提供運營培訓。比如野花香那個系統服務商,還給他們指導如何推廣,利用工具做營銷等。
 
品牌方需要指導更多的產消者如何經營個人社交網絡,建立個人品牌,簡而言之微信朋友圈如何經營,每天打雞血刷屏,赤裸裸的透支社交信任關系,不僅做不好微商,反而影響微商從業者的現實生活關系。
 
另外,在上篇我講過,每一個大品牌未來都是由無數微商構成,如果需要構建品牌,就需要從產品、服務、視覺、營銷各個方面統一管理指導。
 
從目前了解的情況來看,這套培訓的體系應該涉及產品知識、服務標準、代理政策、營銷推廣等,當然其中營銷推廣與服務是絕大部分微商最急需,而又是很多品牌方上最欠缺的。
 
而單純培訓一個微商怎么加粉絲沒用,你還需要教他如何經營,比如發什么內容、做什么活動、怎么互動回復、怎么植入廣告等等,這些都是非常重要。
 
當然也有人說除了這四點,團隊、物流、品牌等這些也很關鍵啊,是的,但是這4點是我覺得如果2015年你希望真正把微商做好,這是不容忽視而又必須首要面對的問題,考慮清楚了,其他的問題都會容易很多。
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